圣治光電創(chuàng)始人兼CEO龔婧瑤不得不把北京和上海的出差行程壓縮得緊密瓷實(shí)些。因?yàn)楣镜囊徊糠謭F(tuán)隊(duì)和家在美國(guó)，疫情把平時(shí)往返兩地的龔婧瑤擋在了美國(guó)，耗時(shí)數(shù)月，她才得以從美國(guó)回到國(guó)內(nèi)，在酒店隔離兩周之后，終于能夠來(lái)去自由，擠出時(shí)間接受采訪。
談業(yè)務(wù)，推進(jìn)工廠工作，見投資人，忙得不亦樂乎。齊肩短發(fā)、穿著干練優(yōu)雅，整個(gè)人充滿了能量和親和力。
如果時(shí)光倒退回十多年前，龔婧瑤可能永遠(yuǎn)無(wú)法想象到，未來(lái)會(huì)加入到光通信，一個(gè)硬科技領(lǐng)域，并能見證一個(gè)通訊時(shí)代的變遷。
5G給所有行業(yè)上下游的企業(yè)，一個(gè)公平、全新的起跑點(diǎn)。
新的起跑線
作為聯(lián)合創(chuàng)始人，龔婧瑤創(chuàng)立的上海圣治光電，該企業(yè)是5G產(chǎn)業(yè)鏈的上游環(huán)節(jié)。
拆解這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，上游是上海圣治光電這樣的光器件和光模塊供應(yīng)商以及光纖光纜供應(yīng)商，中游是設(shè)備集成商完成裝配，下游是電信運(yùn)營(yíng)商、大數(shù)據(jù)中心等應(yīng)用層。因此，圣治光電的客戶，主要分為數(shù)據(jù)中心和電信運(yùn)營(yíng)商兩大類，客戶級(jí)別均為主流市場(chǎng)的上市公司。
5G通訊網(wǎng)絡(luò)的光器件和光模塊，需要光通訊細(xì)分領(lǐng)域的有源產(chǎn)品和無(wú)源產(chǎn)品相結(jié)合，共同集成在設(shè)備中。有源產(chǎn)品提升傳輸?shù)乃俾?，無(wú)源產(chǎn)品增加傳輸?shù)膸挕?/p>
圣治光電專注的領(lǐng)域是無(wú)源高端技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)。技術(shù)原理是通過分解波長(zhǎng)，把光纖的波長(zhǎng)放大幾十倍，擴(kuò)大信息的傳輸容量。
原理簡(jiǎn)單，但實(shí)現(xiàn)起來(lái)并不容易。原因在于5G基站的建設(shè)密度遠(yuǎn)高于4G時(shí)代，5G基站的特點(diǎn)是需要更多的野外鋪設(shè)，沒有機(jī)房的恒溫恒濕環(huán)境。如果想在全球任何角落穩(wěn)定運(yùn)行，適應(yīng)從零下40度到零上85度的溫差，技術(shù)難度非常大。
圣治光電提供的產(chǎn)品是全球?yàn)閿?shù)不多能夠?qū)崿F(xiàn)這一場(chǎng)景應(yīng)用，且產(chǎn)品良率能達(dá)到98%以上，領(lǐng)先于同行平均水平70%左右的產(chǎn)品良率。
此外，光傳輸中的無(wú)源傳輸行業(yè)目前提供更多的是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。圣治光電的不同在于從前期光學(xué)設(shè)計(jì)階段，提高了自己的門檻，把影響產(chǎn)品應(yīng)用的溫度和外界條件考慮到產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。研發(fā)團(tuán)隊(duì)在與客戶的工程師團(tuán)隊(duì)幾輪的溝通中，根據(jù)客戶的不同場(chǎng)景要求，來(lái)為客戶提供定制化的產(chǎn)品服務(wù)。
“這就像是半導(dǎo)體行業(yè)，從設(shè)計(jì)開始要一輪輪修改設(shè)計(jì)。我們做光通訊，也要設(shè)計(jì)出適合每一個(gè)光纖網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的產(chǎn)品，交給下游客戶。并且這個(gè)定制化的過程要能夠快速實(shí)現(xiàn)，拿下市場(chǎng)?！饼忔含幐嬖VTo B新勢(shì)力。
實(shí)際上，這一點(diǎn)非常重要。目前，每個(gè)國(guó)家的5G網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)都有自己的特殊性以及區(qū)別于別國(guó)的設(shè)計(jì)方案和運(yùn)營(yíng)商體系。根據(jù)不同的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)針對(duì)性設(shè)計(jì)產(chǎn)品，是最有效率的。如果能夠幫助客戶進(jìn)行方案優(yōu)化，把客戶真正想要的東西做出來(lái)，實(shí)現(xiàn)差異化的優(yōu)勢(shì)、提高應(yīng)用效率，對(duì)客戶是非常有新引力的。
這也是圣治光電在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中構(gòu)建的一個(gè)技術(shù)壁壘。
圣治光電還解決了一個(gè)客戶的痛點(diǎn)，因?yàn)閭鬏斁W(wǎng)絡(luò)由無(wú)源和有源共同組成，一旦降低無(wú)源的損耗，就可以給有源部分留出更多損耗空間，總體上降低客戶成本。這一點(diǎn)可以讓圣治光電產(chǎn)生20%左右的溢價(jià)空間。
達(dá)到5G環(huán)境下的無(wú)源傳輸技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、高效實(shí)現(xiàn)客制化、降低無(wú)源損耗，同時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)這三項(xiàng)技術(shù)的全球企業(yè)屈指可數(shù)。
5G給了硬科技企業(yè)一個(gè)新的起跑線，所有的企業(yè)都站在同一條起跑線上，這對(duì)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化、技術(shù)硬實(shí)力的圣治光電來(lái)說(shuō)，給了創(chuàng)業(yè)公司一個(gè)可以與市場(chǎng)老牌企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的絕好機(jī)會(huì)。
一家全球化公司
“晶體鍍膜數(shù)百層。每一種晶體，球面半徑，晶體斜度，這些排列組合可達(dá)到上億種方式，我們知道如何優(yōu)化調(diào)整就必須用扎實(shí)的技術(shù)積累來(lái)實(shí)現(xiàn)?！笔ブ喂怆娐?lián)合創(chuàng)始人兼CTO陳浚鴻告訴To B新勢(shì)力。圖注為圣治光電工廠員工工作日常
光傳輸行業(yè)和半導(dǎo)體行業(yè)相似，最好的設(shè)備和最大的投入只是外界條件，關(guān)鍵還在于有技術(shù)積累，也就是所謂的行業(yè)專才，能夠掌握那部分關(guān)鍵的隱形Know-how。
CTO陳浚鴻分別師從2000年諾貝爾物理學(xué)獎(jiǎng)得主Mr. Herbert Kroemer，以及2018年提名者、美國(guó)國(guó)家科學(xué)院院士 Mr. Arthur Gossard。畢業(yè)后，他一直供職于有源芯片領(lǐng)域。2000年開始涉足于無(wú)源高端產(chǎn)品領(lǐng)域，曾經(jīng)作為聯(lián)合創(chuàng)始人與幾個(gè)的臺(tái)灣同鄉(xiāng)在美國(guó)硅谷創(chuàng)立了一家光技術(shù)公司，該公司于2011年成功實(shí)現(xiàn)在臺(tái)灣主板上市，這也是第一家由海外榮歸臺(tái)灣上市的企業(yè)。
2012年，陳浚泓離開上一家公司，圣治光電遂而成立。2013年與2014年，圣治光電全心研發(fā)5G配套產(chǎn)品，2015年產(chǎn)品問世并于當(dāng)年實(shí)現(xiàn)千萬(wàn)的銷售額，在硬科技的新興創(chuàng)業(yè)企業(yè)中并不多見。
韓國(guó)、日本和美國(guó)市場(chǎng)引領(lǐng)了全球5G發(fā)展。圣治光電從誕生時(shí)就注定成為成為一家全球化運(yùn)作的高科技公司。
韓國(guó)曾經(jīng)帶動(dòng)了4G的發(fā)展，如今成為了全球范圍內(nèi)打響5G建設(shè)的第一國(guó)。圣治光電憑借研發(fā)設(shè)計(jì)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)打敗了其他幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成功地?cái)孬@了韓國(guó)本土5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，超過 50% 的無(wú)源高端產(chǎn)品的份額，目前已批量供貨。在韓國(guó)本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打出價(jià)格戰(zhàn)的策略后，圣治光電沒有被牽著走，仍然固守住兩大運(yùn)營(yíng)商的主流份額，和第三大運(yùn)營(yíng)商的部分份額。
隨受疫情影響，進(jìn)入2020年第一季度，圣治光電的又一大斬獲是成功拿下日本另一大電信運(yùn)營(yíng)商KDDI公司，通過了KDDI公司的產(chǎn)品認(rèn)證，成為繼日本NTT電信運(yùn)營(yíng)商以外，在日本電信市場(chǎng)開創(chuàng)的另一家日本電信運(yùn)營(yíng)商。進(jìn)入今年第二季度，又通過了日本三大系統(tǒng)集成商之一NEC公司的認(rèn)證，成為NEC對(duì)于相關(guān)產(chǎn)品的海外獨(dú)家供應(yīng)商。
日本市場(chǎng)一旦打入，則非常有黏性。日本市場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商認(rèn)證周期漫長(zhǎng)、流程謹(jǐn)慎，一旦通過日本客戶的供應(yīng)商認(rèn)證，非極特殊情況，供應(yīng)商會(huì)與日本客戶長(zhǎng)久穩(wěn)定地合作，彼此間的良性互動(dòng)不但帶動(dòng)自身供應(yīng)鏈的穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)，進(jìn)而可以促進(jìn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
2015年，圣治光電進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)年就成功地拿下了一家美國(guó)光通訊主流客戶（納斯達(dá)克上市企業(yè)），當(dāng)年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收千萬(wàn)元。美國(guó)市場(chǎng)更注重產(chǎn)品技術(shù)，能夠快速打入美國(guó)主流市場(chǎng)并非易事，在同一個(gè)維度內(nèi)交流才能夠獲得信任。
自今年5月份疫情緩解后，中國(guó)開啟5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)準(zhǔn)備工作，9家國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成商入圍中國(guó)電信的5G首次招標(biāo)，圣治光電成功地進(jìn)入其中三家系統(tǒng)集成商的供應(yīng)鏈。
B+輪投資人云啟資本副總裁鄭瑞庭看好圣治光電的原因在于：“光通信產(chǎn)業(yè)并不是一個(gè)依靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，它對(duì)元器件品質(zhì)、通信可靠性有著非常高的要求。而且一旦中下游的設(shè)備集成商和電信運(yùn)營(yíng)商選擇了確定的上游供應(yīng)商之后，后面基本不會(huì)替換?！?/p>
在獲取全球客戶上，圣治光電是怎樣做到的？“科技企業(yè)就像是杠鈴，一面是技術(shù)，一面是市場(chǎng)，中間連接的部分是運(yùn)營(yíng)。技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)渠道、市場(chǎng)定位、客戶、業(yè)務(wù)拓展能力，想要快速而穩(wěn)定地占領(lǐng)市場(chǎng)，這些元素缺一不可?！饼忔含幙偨Y(jié)。
“更深入地說(shuō)，在與運(yùn)營(yíng)商工程師團(tuán)隊(duì)的交流中，圣治光電能夠?qū)ζ渚W(wǎng)絡(luò)進(jìn)行整體評(píng)估，而不僅僅是片面地看某一個(gè)部分的產(chǎn)品需求。基于客戶的需要，提供穩(wěn)定可靠的方案建議，幫助客戶解決痛點(diǎn)，并定制化地提供產(chǎn)品，才能夠體現(xiàn)一個(gè)公司的技術(shù)實(shí)力，才能獲得客戶的長(zhǎng)期信任。” 圣治光電技術(shù)長(zhǎng)陳浚泓從技術(shù)維度解答To B新勢(shì)力。
龔婧瑤則補(bǔ)充一條前提——你要事先爭(zhēng)取到能夠讓技術(shù)硬碰硬的機(jī)會(huì)?！跋胍鲞M(jìn)國(guó)際市場(chǎng)，并進(jìn)一步開闊國(guó)際市場(chǎng)，只有技術(shù)還不夠，酒香也怕巷子深，更關(guān)鍵的是要有你所在行業(yè)的國(guó)際資源積累，讓客戶的關(guān)鍵決策層能夠認(rèn)識(shí)你，需要相關(guān)產(chǎn)品時(shí)想到你。這就需要多年的行業(yè)沉淀！”
龔婧瑤告訴To B新勢(shì)力，北美市場(chǎng)是利潤(rùn)的來(lái)源，中國(guó)市場(chǎng)是基數(shù)來(lái)源。兩大市場(chǎng)都不能放棄。目前圣治光電全球三地，國(guó)際化運(yùn)作，部署團(tuán)隊(duì)。完成了在美國(guó)華盛頓州設(shè)立旗下的全資子公司的注冊(cè)工作，這正是為了規(guī)避貿(mào)易戰(zhàn)等不確定因素、保證美國(guó)市場(chǎng)的高利潤(rùn)來(lái)源、進(jìn)一步拓展美國(guó)業(yè)務(wù)和新產(chǎn)品研發(fā)，而必須部署的戰(zhàn)略化舉措。未來(lái)來(lái)自于北美市場(chǎng)的訂單，將由美國(guó)全資子工廠生產(chǎn)、美國(guó)當(dāng)?shù)亟桓?，從而達(dá)到效率和價(jià)值最大化。
千里之外，地處江蘇省南部、長(zhǎng)三角腹地的常州武進(jìn)高新區(qū)，已經(jīng)完成了6000多平米的廠房建設(shè)。這是繼營(yíng)口沿海產(chǎn)業(yè)基地的生產(chǎn)基地以外，圣治光電新進(jìn)設(shè)立的另一家全資子工廠。圣治光電勵(lì)志成為長(zhǎng)江以北光通訊最大的無(wú)源高端技術(shù)產(chǎn)品提供商。圖注為圣治光電在中國(guó)常州開設(shè)的工廠
等待休止符后的爆發(fā)
從成立到2019年，圣治光電的營(yíng)收成倍數(shù)增長(zhǎng)，2019年?duì)I收已破億。
2020年的疫情以及國(guó)際形勢(shì)對(duì)于5G行業(yè)來(lái)說(shuō)，更像是一個(gè)“休止符”，韓國(guó)、日本和美國(guó)的5G鋪設(shè)順延。影響蔓延到整個(gè)“硬科技”制造領(lǐng)域。
龔婧瑤是一個(gè)比較直率、踏實(shí)的人，她并沒有粉飾受疫情影響下的2020年?duì)I收。在整個(gè)5G市場(chǎng)基建延后的背景下，圣治光電今年能保持去年的同規(guī)模收入，在行業(yè)中已是很好的成績(jī)了。
5G到底有沒有這么大的需求？這是一個(gè)肯定的回答。AR、VR、智能應(yīng)用、無(wú)人駕駛等行業(yè)應(yīng)用已經(jīng)和5G發(fā)展密不可分。5G建設(shè)是大勢(shì)所趨，疫情等其他因素?zé)o法阻止技術(shù)和時(shí)代前進(jìn)的步伐。前期的臥薪嘗膽、蓄勢(shì)待發(fā)，是要應(yīng)接住疫情過后行業(yè)的爆發(fā)式成長(zhǎng)。
未來(lái)的市場(chǎng)真正爆發(fā)取決于兩個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在于何時(shí)芯片不再受限，國(guó)外市場(chǎng)則是疫情退卻或疫苗有突破。陳浚泓預(yù)計(jì)這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)在2021年下半年。
圣治光電已經(jīng)開始為爆發(fā)做好準(zhǔn)備，包括在無(wú)源高端產(chǎn)品整合上下游元器件商的布局以及美國(guó)工廠的進(jìn)一步落實(shí)。
“在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上，我們需要逆勢(shì)思維?！饼忔含幐嬖VTo B新勢(shì)力。疫情時(shí)期，很多中國(guó)公司難以拓展美國(guó)市場(chǎng)，今年2月份，全球最大規(guī)模的行業(yè)展會(huì)中，以往被中國(guó)廠商占據(jù)的專區(qū)，今年全軍覆沒，只有圣治光電一家在現(xiàn)場(chǎng)與國(guó)際客戶交流業(yè)務(wù)。圣治光電很好地利用了此次機(jī)會(huì)，又與一家在加拿大、歐洲布局的大公司進(jìn)入到業(yè)務(wù)洽談階段。
深夜，工作放到一邊，龔婧瑤和遠(yuǎn)在美國(guó)華盛頓州家里的孩子打通了視頻電話。視頻那端，兒子拉起小提琴，女兒彈起鋼琴。龔總說(shuō)，為了圣治光電這“第四個(gè)孩子”，她只能讓遠(yuǎn)在美國(guó)的三個(gè)孩子鍛煉獨(dú)立。
為了公司，她曾抵押自己房產(chǎn)，向親人借錢，在創(chuàng)業(yè)的道路上，經(jīng)歷了各種風(fēng)風(fēng)雨雨。很難想象，看起來(lái)優(yōu)雅，充滿精氣神的她，也有蒙起被子埋頭大哭的時(shí)候。“此生，就只做光傳輸這一專業(yè)，一定成功，一定會(huì)像英特爾一樣受人尊敬?！饼忔含幍母赣H曾在微信里給她留言鼓勵(lì)。成為長(zhǎng)江以北最大的光傳輸廠家——這是她和幾位創(chuàng)始人共同的心之所向。
創(chuàng)業(yè)，是個(gè)九死一生的過程，正是因?yàn)檫@些過往的艱辛，才使得對(duì)未來(lái)的信念更加堅(jiān)定。
來(lái)源：TOB新勢(shì)力
